Es cierto que el precio en Internet se ha visto como el Factor de Conversión más importante durante años y así ha sido, el que escribe este artículo lo ha sufrido en sus propias carnes en anteriores experiencias en turismo online, pero cada vez los mercado son más maduros, los internautas más expertos y el precio no “siempre” es la clave.

La consultora inglesa eConsultancy acaba de publicar un estudio de los factores que determinan la elección de un website sobre otro a la hora de elegirlo para realizar una compra y los resultados son algo diferentes (teniendo en cuenta el mayor grado de madurez del ecomm inglés):

Seller reputation – 28%

Price – 26%

Website look and feel – 16%

Website ease of use – 15%

Special offers – 4%

Delivery factors – 3%

Appearance in search listings – 2%

Como se puede ver aunque el precio es importante, se coloca en 2do lugar, la reputación del vendedor se situa como el principal factor a la hora de seleccionar un merchat. Nuestra predicción es que esa tendencia seguira en aumento y que en España ya se esta produciendo en determinados sectores como los outlets privados, donde la reputación del vendedor esta afectando por encima del precio.

La pregunta clave es ¿Como aumentar nuestra reputación?, ¿Existen técnicas para conseguirlo?

Bueno, la reputación de un comerciante viene en gran medida relacionado con su marca y los atributos que esta tiene en la mente de consumidor. Es facilmente identificable en marcas como El Corte Ingles, Loewe o Zara, por ejemplo. Si, ya contais con eso, ya teneis mucho ganado pero el gran problema es cuando nuestras marcas son nuevas en un mercado tan fragmentado como Internet.

Desde nuestro enfoque de Optimización Total encontramos que existen técnicas que aumentan la reputación y con ello la conversión de vuestros sites. Entre otras nos encontramos:

1.Dejar que los clientes opinen sobre nuestro producto

Esta demostrado empiricamente que la introducción de revisiones de los productos por parte de los clientes aumenta la reputación de un vendedor. El caso de Amazon es el más representativo pero desde hace un tiempo han surgido nuevas herramientas que permiten incluir las opiniones de vuestros clientes de una manera sencilla.

Y si vuestro consejero delegado no se atreve (suele pasar) ¿Porqué no incluyes testimoniales de clientes satisfechos? como norma es mejor un video que un testimonio con imagen y nombre, que solo con con el nombre que uno anónimo.

2.Añade garantías

Existen dos tipos de garantias:

1.Las garantias sobre el precio: En esto las compañías hoteleras has sido especialmente valientes y a pesar de las fricciones con el canal de distribución, es raro, encontrar una cadena que no te ofrezca “Mejor precio garantizado”

2.Si no puedes ofrecer esta garantía que ya te decimos por nuestra experiencia personal “que funciona”, también es un buen complemento que siempre mejora los ratios de conversión el subir “above the line” cualquier sello que aumente nuestras garantías. Abajo podeis encontrar algunos de los más habituales.